Se você já comprou um gadget caro, deve ter passado por isto: você finalmente decide levar um novo computador, TV ou câmera. A primeira coisa que você faz é decidir quanto pode gastar, e só depois procurar a melhor opção dentro de uma faixa de preço. Isso é um erro, porque provavelmente vai fazer você gastar mais. Eis como ficar mais esperto na hora das compras.
Sim, o senso comum sugere que priorizar um limite de preço é uma boa ideia. Assim você não gasta demais, certo? Bem, uma equipe de pesquisadores da Brigham Young University, nos EUA, questiona essa linha de raciocínio. Eles testaram como prender-se a um valor máximo afeta os gastos – e os resultados são bem interessantes.
Eles reuniram os participantes do estudo em grupos. Para alguns deles, pediu-se para decidir um preço máximo. Para os outros grupos, pediu-se para ser mais aberto na hora de comprar objetos, de canetas a TVs. O resultado: quem se preocupava mais em limitar o preço acabava consistentemente gastando mais.
Por exemplo, em um experimento pediu-se aos participantes que comprassem canetas. Quase 60% dos consumidores que estabeleceram um limite de preço gastaram 99 centavos ou mais em uma caneta. Entre os que não tinham limite de preço em mente, no entanto, essa porcentagem foi de apenas 39%. O mesmo vale para outros produtos, incluindo TVs: quem limitou o preço gastou mais. Os resultados foram publicados no Journal of Marketing Research.
O que fazer
Mas por que isso acontece? Os pesquisadores sugerem que, quando um consumidor prioriza o limite de preço, ele se concentra numa gama menor de produtos que giram em torno do preço-alvo. Por isso, pequenas diferenças entre produtos parecem maiores para o consumidor, e o fazem procurar por melhorias incrementais para ajudar a escolher. Daí ele acaba levando o produto mais caro.
Por outro lado, quando o consumidor olha produtos sem um preço fixo em mente, ele examina a qualidade de uma gama maior de produtos, permitindo a ele julgar melhor quanto está disposto a gastar. Em geral, isso resulta em um gasto menor.
Então o que você deve fazer da próxima vez que fizer uma compra grande? Bem, digamos que você quer um laptop novo. Primeiro, escolha uma forma de limitar as opções por algo que não seja preço: uma tela de 13″, por exemplo. Depois, veja todo produto nesta categoria para ter uma ideia do que mais você quer, e veja por quais funcionalidades você se dispõe a pagar. Pode demorar um pouco mais, só que tendo uma ideia melhor das opções disponíveis, você pode economizar uma grana. [Journal of Marketing Research via Live Science]
Foto por Catarina Belova/Shutterstock