É quase que instintivo: você não precisa de nada novo, mas é só ver um e-mail sobre a Black Friday na caixa de entrada que fica curioso para clicar. Afinal, quem não gosta de uma boa oferta e aquela boa e velha sensação de economizar dinheiro?
Um estudo publicado na revista científica Journal of Marketing Research e elaborado por pesquisadores da Escola de Negócios de Harvard examinou o que acontece nos cérebros dos consumidores sob a influência de uma oferta da Black Friday. Em resumo? O segredo está nos detalhes.
O estudo foi dividido em duas etapas. Na primeira, os pesquisadores testaram o impacto no da divulgação dos produtos no cérebro dos participantes. Já na segunda, eles colocaram ofertas em jogo.
De modo geral, os cientistas deram US$ 40 (cerca de R$195, em conversão direta) para diversos estudantes gastarem em compras. Então, eles colocaram os participantes em uma sala com uma tela em que apareciam produtos disponíveis para encher o carrinho.
Enquanto estavam navegando pelas 80 opções, as pessoas tinham uma ressonância magnética analisando o fluxo sanguíneo de seus cérebros.
Quando as opções de compra apareciam, vinham primeiro com imagem e preço separados, surgindo individualmente na tela. Por vezes a foto do produto aparecia antes, em outras era o preço que surgia primeiro.
Depois, os dois apareciam juntos. Se quisesse comprar o item, bastava que o participante apertasse um botão. Ao final das compras, eles recebiam os produtos adquiridos ou o dinheiro que havia sobrado.
O resultado do mecanismo da Black Friday
Durante a primeira etapa, os pesquisadores perceberam que a região do cérebro ativada pelos produtos mudava de acordo com a informação que aparecia primeiro. Se era o preço, a atividade estava no centro de valor. Já se era a foto do produto, a parte ativada era a do centro de prazer.
Contudo, a mudança da região cerebral em atividade não influenciou a decisão de compra. Era uma escolha bastante racional: se você realmente gosta de algo e pode pagar, comprará.
O jogo mudou quando os cientistas passaram a inserir ofertas na lista de produtos. Desta vez, os sujeitos eram muito mais propensos a comprar quando viam o preço com desconto antes do produto.
Assim, os pesquisadores puderam demonstrar como a presença do que parece ser uma boa oferta tem uma profunda influência no comportamento do consumidor. Daí também que vem a sua vontade de arrastar produtos para dentro do carrinho durante a Black Friday.
“Isso muda a maneira como seu cérebro avalia o valor do produto de ‘Eu gosto disso’ para ‘Vale a pena'”, explica Uma Karmarkar, autora do estudo. Valeu a pena saber disso, leitor?
fique por dentro das novidades giz
Inscreva-se agora para receber em primeira mão todas as notícias sobre tecnologia, ciência e cultura, reviews e comparativos exclusivos de produtos, além de descontos imperdíveis em ofertas exclusivas
